Rede de Supermercados Imperatriz aumenta a margem de ofertas e simplifica decisões
25% de aumento na margem de ofertas
33% de aumento nas verbas de rebaixa
Simplificação das negociações das promoções
Simplificação de decisões do dia a dia
Fundada na cidade de Santo Amaro da Imperatriz, em 1974, a Imperatriz é uma das maiores redes de supermercados de Santa Catarina. Conta com 16 lojas, 320 checkouts, além de um Centro de Distribuição com capacidade de armazenamento de mais de 12 mil posições de paletes.
Desafio e Soluções
O objetivo da Rede Imperatriz era aumentar a margem das ofertas. Com o sistema de gestão de ofertas e trade, conseguimos ir além, obtendo dados para simplificar a tomada de decisões e a negociação das promoções. Assim foi possível gerar relatórios que garantiram o monitoramento da performance, o que acabou se desdobrando em quatro soluções diferentes. O resultado disso tudo? 25% de aumento na margem de ofertas, 33% de aumento nas verbas de rebaixa, além de decisões diárias facilitadas e com muito mais assertividade. Descubra abaixo como tudo isso foi conquistado!
Melhora de Margem
O principal desafio era aumentar a margem, porém isso não se resolveria simplesmente com a elevação do preço final, já que deixaria a rede com ofertas pouco competitivas. Para ampliar a margem mantendo a percepção de benefício do cliente, foi necessário remodelar toda a estratégia de oferta.
Antes, cada tabloide continha uma média de 200 itens. Essa quantidade foi reduzida para cerca de 60 produtos por encarte. Obviamente, ao reduzir a quantidade de promoções, a margem vai aumentar, mas o verdadeiro desafio era encontrar dados que mostrassem quais eram os produtos capazes de atrair a mesma quantidade de clientes com o mesmo incentivo à venda de quando isso era feito com 200 itens.
Melhora de Margem
O principal desafio era aumentar a margem, porém isso não se resolveria simplesmente com a elevação do preço final, já que deixaria a rede com ofertas pouco competitivas. Para ampliar a margem mantendo a percepção de benefício do cliente, foi necessário remodelar toda a estratégia de oferta.
Antes, cada tabloide continha uma média de 200 itens. Essa quantidade foi reduzida para cerca de 60 produtos por encarte. Obviamente, ao reduzir a quantidade de promoções, a margem vai aumentar, mas o verdadeiro desafio era encontrar dados que mostrassem quais eram os produtos capazes de atrair a mesma quantidade de clientes com o mesmo incentivo à venda de quando isso era feito com 200 itens.
Negociação
No cenário anterior, o comprador selecionava uma oferta baseado nos itens que estavam com estoque alto, muitas vezes restantes de uma promoção mal planejada. Como resultado, as ofertas eram pouco atrativas e com margens ruins.
A ideia em si já contraria o próprio conceito da oferta, que é encontrar produtos interessantes para o cliente, com preços competitivos e de forma que não prejudique a margem da rede.
Agora, o diretor comercial define a meta de margem e de competitividade de cada categoria de produto. Assim, quando o comprador planeja uma oferta, a solução calcula a margem, o preço e o custo ideais do produto, para que as ofertas fiquem dentro dos critérios desejados.
Acompanhamento de Contratos
Com mais negociações, vêm mais contratos para gerenciar. E como se trata de negociações futuras, não era possível cadastrar contratos de sell-out no ERP. Isso resultava em uma cobrança feita de forma desorganizada, que gerava insegurança, pois não era possível garantir que todos os contratos fossem devidamente executados.
Agora, quando os compradores fazem uma negociação, o sistema gera automaticamente uma pendência, nos casos de sell-out e de desconto. Com o fim do período da oferta, o sistema verifica a quantidade vendida e o valor devido para a indústria. Dessa forma, o processo só é encerrado quando o comprador inclui o número do contrato ou nota fiscal com o desconto praticado.
.
Acompanhamento de Contratos
Com mais negociações, vêm mais contratos para gerenciar. E como se trata de negociações futuras, não era possível cadastrar contratos de sell-out no ERP. Isso resultava em uma cobrança feita de forma desorganizada, que gerava insegurança, pois não era possível garantir que todos os contratos fossem devidamente executados.
Agora, quando os compradores fazem uma negociação, o sistema gera automaticamente uma pendência, nos casos de sell-out e de desconto. Com o fim do período da oferta, o sistema verifica a quantidade vendida e o valor devido para a indústria. Dessa forma, o processo só é encerrado quando o comprador inclui o número do contrato ou nota fiscal com o desconto praticado.
.
Identificação de Melhorias
Dentro do ERP, não era possível criar visões estratégicas para verificar a performance de cada campanha. Por conta disso, não existia melhoria contínua na decisão sobre as ofertas e na análise de cada item envolvido.
Ao adotar o sistema para gestão de ofertas e trade, os envolvidos recebem um relatório com o resultado ao final de cada campanha. Esse relatório pode ser analisado com a segmentação de comprador, fornecedor, loja e categoria. Agora, a Rede Imperatriz consegue comparar a expectativa de vendas com o que foi realizado, verificar quais lojas não tinham bons resultados e, assim, melhorar a operação.
Depoimento
"O sistema nos ajudou a organizar a estratégia de ofertas, deixando claro para a equipe objetivos e metas para ofertas. Deixamos de lado o achismo e trabalhamos de forma clara, melhorando a relação com a equipe, e consequentemente melhorando os resultados. Também trouxe uma melhor relação entre comercial e marketing, organizando prazos e fluxos. Assim, ganhamos produtividade para os setores, bem como organizamos todos os contratos realizados com a ação, gerando segurança no acompanhamento desses contratos.”
Júlio César Lohn
Diretor Comercial
.
Quer uma realidade mais tranquila e produtiva para sua empresa?
Entre em contato com a Neogrid
e descubra tudo o que podemos
fazer por você.
Insira seus dados e um de nossos especialistas
entrará em contato com você!
