Cresce 37% de sell-out trabalhando ativamente com distribuidores

Operando em mais de 100 países, com uma equipe de 11 mil associados em todo o mundo, a Rich’s é uma líder global de alimentos. Empresa líder no setor de toppings, cremes e soluções culinárias, atualmente, também compete mundialmente em categorias que abrangem bolos, sobremesas e produtos de panificação,

como pães, pizzas e aperitivos.

De confeiteiros independentes à grandes redes de padarias, restaurantes, supermercados, dentre outros, o objetivo da Rich’s é firmar parcerias de

sucesso de modo a manter os negócios dos seus clientes competitivos

e relevantes em um mercado em constante evolução.

Desafio

A Rich’s realizava ações com distribuidores com base em estimativas de vendas e tendencias de mercado. Uma dificuldade do canal indireto era estimular a efetividade de campanhas e positivações de novos produtos.

Aquisições de outras empresas também fizeram com que surgisse a necessidade de atuar de maneira mais próxima à outros canais de distribuição, como o varejo. Além disso, as reuniões junto aos distribuidores eram embasadas praticamente no sell-in. “Em algumas apurações de resultado, a visão de sucesso de uma campanha ou ação tornava-se distorcida, pois estava embasada somente em sell-in. Poderia haver desequilíbrio de inventário, aumentando o estoque dos distribuidores”, conta Filipe Prestes, Gerente Administrativo/ BI. A Rich’s precisava da visibilidade completa e real do desempenho do canal indireto.

Solução

Com a Neogrid, a dinâmica das ações com distribuidores agora é a premiação pela performance real. “Oferecemos o incentivo, mas o distribuidor precisa atingir a meta que estabelecemos em conjunto, e aí sim efetuamos a premiação de uma campanha. Isso é muito poderoso!”, comemora Glenda Mokreys, Head de Marketing.

“A solução que oferece a visão do canal indireto é bem completa. Usamos para ter um olhar gerencial das categorias de produtos, para promover ações com os distribuidores, avaliar o que foi vendido e, eventualmente, até premiá-los”, destaca Fabiana Margadona, Gerente de Produto. Halisson Carvalho, Gerente de produto, reforça a importância do uso: “hoje, nossa principal utilização é para acompanhar performance, sell-out e as ações com venda”.

A Neogrid está ligada ao Clube Rich’s. Um clube de vantagens com foco no distribuidor que utiliza as informações fornecidas pela solução Neogrid para acompanhar as métricas de novos produtos, produtos foco, positivação e outros indicadores relacionados ao canal indireto.

Um dos receios do time era perder ou sobrepor clientes por conta das aquisições recentes, mas aconteceu justamente o contrário: “Com a leitura dos CNPJ’s por categoria, ao invés de perder clientes, conseguimos crescer nas duas categorias de produtos de forma independente, um benefício muito importante”, destaca Glenda.

Segundo Filipe, a informação do sell-out através da Neogrid foi uma das conquistas que construíram ao longo desse ano para mudar a maneira como a equipe de vendas se relaciona com o distribuidor, uma inovação para a empresa. Ele completa: “se pudesse falar de benefícios para o distribuidor, dentro os destaques temos as campanhas de vendas que estão atreladas ao sell-out, com metas individuais para a própria equipe de vendas do distribuidor. Por sua vez, todos estão engajados em disponibilizar as informações, gerando ganhos para ambos, indústria e distribuição”.

Solução

Resultados

Filipe relembra o início da parceria entre Rich’s e Neogrid: “O projeto nasceu com uma perspectiva de 15 distribuidores conectados e, por conta do foco do time e dos benefícios colhidos com a ferramenta, ampliamos a atuação para mais de 30 distribuidores conectados, ampliando também as análises e benefícios em outros canais; ponto bastante positivo que consagra a efetividade do uso da solução”.

Hoje, os distribuidores conseguem colher - através da análise mais específica dentro do portfólio da Rich’s – oportunidades para eles. As reuniões de vendas são construtivas com base na leitura das informações com a tomada de decisão em cima dos números do próprio distribuidor. “Nosso crescimento vem da proposta de valor que adotamos com cada Distribuidor, e este cresce cada vez que focamos naquilo que traz valor para ambos”, explica Filipe.

Os números comprovam: houve um crescimento de 37% do sell-out em R$ (janeiro à setembro de 2021 com relação ao mesmo período em 2022), evolução do sell-out considerando unidades no mesmo período apresentou aumento de 19%. Em março de 2022, o time Neogrid mapeou junto com a equipe de vendas da Rich’s as oportunidades de positivação dos distribuidores. Até setembro é possível observar um crescimento de 14% do indicador de positivação no ano de 2022 versus 2021.

“Aqui na Rich’s nós vemos muito valor na solução Neogrid. Ela nos oferece mais visibilidade, nos ajuda a medir a performance e podemos fazer ações de forma mais efetiva e remunerando os distribuidores pela performance real”, concluiu Glenda.

Utilize as soluções Neogrid para acompanhar os dados de real

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