Saiba como a Lillo recuperou 18% dos PDV’s

A marca Lillo pertence à divisão Baby Care do grupo Newell Brands, uma empresa líder em produtos de consumo e de expressiva presença de mercado em diversos países, com sede mundial no Norte de Atlanta, Geórgia, Estados Unidos.

No Brasil, o grupo representa as marcas Lillo, Fiona e NUK, tradicionais em seu segmento, com produtos para bebês, gestantes e crianças. Conta com duas soluções Neogrid: EDI e Visibilidade do Distribuidor, a segunda utilizada pelos times de vendas e marketing para conseguir insights e realizar ações para melhorar a performance.

Desafio

A indústria tinha o objetivo de reduzir o número de clientes perdidos, considerando como clientes perdidos todos os PDV’s com sell-out em 2021, mas que não tivessem feito novas compras no primeiro trimestre de 2022. Numa reunião de planejamento surgiu a ideia de trabalhar esse indicador por meio do Missão Neogrid.

“A gente já conhecia o propósito da ação e a ideia de participar surgiu quando pensamos em iniciativas que pudessem contribuir com nossas vendas”, lembra Ana Lúcia Oliveira, Gerente Administrativa de Vendas da Lillo do Brasil.

Ana conversou com a Customer Success Neogrid e, juntas, começaram a estruturação do Missão Neogrid, iniciativa que busca alavancar os resultados dos clientes de maneira acelerada, usando dados a favor da execução.

“A etapa de estruturação já foi muito legal, desde a definição do indicador e do prazo de duração. Pensamos que três meses seria o período ideal porque recuperar clientes exige tempo, é um trabalho mais árduo”, explica.

Solução

Cada vendedor teve a quantidade de clientes perdidos apurada no dia do lançamento do Missão Neogrid & Lillo. Ao final dos três meses, os dois vendedores que conseguissem a maior redução percentual seriam os vencedores. Foram 90 dias de trabalho intenso do time comercial na busca da recuperação de clientes perdidos.

Usavam dados diários da ferramenta, levavam informação para os distribuidores, mostrando quem eram os clientes que haviam deixado de comprar. O time de vendas visitava o PDV, buscando entender por que que ele não havia comprado e trabalhava para ganhar o cliente de volta.

A Lillo também incentivou os participantes através de prêmios. “A premiação valorizou o colaborador que, além de estar fazendo o seu trabalho de dia a dia, se engajou na proposta da competição”, salienta.

Segunda Ana Lúcia, outro diferencial para o sucesso foi que os participantes conheciam a solução Neogrid, conheciam os indicadores, já sabiam extrair as informações. “Foi fundamental conhecer a ferramenta e contar com o suporte da CS Neogrid tanto para planejar a ação quanto no acompanhamento”.

Solução

Resultados

Tanto planejamento e dedicação renderam resultados. Em três meses a Lillo recuperou 18% dos PDV’s perdidos e aumentou o sell-out em relação ao ano passado, com um pico no mês de maio de 2022. O vendedor João Adolar conquistou o primeiro lugar, seguido por Mariano Ramos, segundo colocado no Missão Neogrid & Lillo.

“Foi muito gratificante, não só pela empolgação, pela expectativa que a gente criou ao longo das últimas semanas para saber quem seria o campeão, mas também o resultado em si. Nós tivemos 18% de recuperação dos clientes perdidos, um resultado excelente. Além disso, entendemos a causa raiz: por que o cliente tinha deixado de comprar? E essa informação tem um valor imenso”, comemora.

A equipe Lillo está tão feliz com os ganhos que já pensa em novas edições do Missão, com foco em outros indicadores. “A ação foi super válida e vamos trazer cada vez mais resultados utilizando a solução e com o apoio do time de Customer Success da Neogrid”, conclui.

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